L’IA s’impose désormais comme un levier de performance commerciale en BtoB, à condition de savoir s’en servir intelligemment.
En prospection, le défi est double. Il s’agit à la fois de capter l’attention, susciter l’intérêt, mais sans tomber dans le piège de l’automatisation impersonnelle. Les décideurs, hypersollicités, se détournent facilement des approches trop génériques .
La phase de découverte s’est quant à elle raccourcie : « Les rendez-vous d’1h30 appartiennent au passé. Désormais, en 15 à 30 minutes, le commercial doit cerner les enjeux clés de son interlocuteur ».
Quant à la présentation d’une offre ou lors de la négociation, elles doivent être parfaitement alignées sur les besoins du client, dans un climat économique souvent incertain. La compréhension rapide des besoins, attentes et critères d’achat SONCASE doivent être cernés par un questionnement pertinent. Pour cela l’IA peut aider à préparer l’entretien par une analyse du contexte et du marché du client.
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